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4S店汽车精品这样卖才对(四)

2012-07-19 09:47:39 来源:易拓软件-转载自网络 浏览:89
内容提要:做任何事情都讲究方法,下面是4S店精品销售的一些方法,更新完毕。
    一、和客户有效沟通的四法则
  销售员在学会怎样介绍产品后,还要学会如何与顾客沟通。其实,与顾客沟通是4S店的本能。虽因人而异,但是也有几种原则,我们称之为有效沟通的四个法则,即通过观察、提问、倾听和确认来实现有效沟通。在沟通方面,很多销售人员不是不会转脑筋,而是不会听,不懂得怎样去倾听别人说话,不懂得通过顾客的话语去分析对方的意图,更不知道如何去确认对方的想法,这是最大的问题。
  观察就是看顾客的外表,比如看他穿的是什么牌子的衣服,通过穿着来判断这个人的品位,是否是有钱的主……如果是有钱的,介绍精品的时候就不要告诉他这种产品便宜,而要告诉他这种产品贵但品质好。因为成功人士都是只选最贵、最好的。
  案例示范:
  通过闲聊了解顾客的需求与用车状况。根据顾客的基本状况深入挖掘顾客的精品需求,积极地向顾客提出针对性的意见来促进成交。
  “李先生,您看您太太在驾驶这辆车时,如有个DVD导航就不担心迷路了。”
  “陈小姐,太阳光中的紫外线对皮肤的伤害非常大,我们这款防爆膜就能抗99%的紫外线,很多人都选用,请到我们的展示区由我给您演示一下吧。
  提问,就是通过问的方式和客户进行交流。在顾客购买新车的过程中,销售员要抓住时机,适时提问。例如,销售员可以这样提问:“先生,这车是您开还是您太太开或是您和太太同时开?”如果对方回答“太太也开”,则可以接着问:“您太太什么时候拿驾照的?”答案若是“刚刚拿到的”,就建议顾客装个倒车雷达,告诉对方可以方便倒车。通过这样一个倾听方式的提问,在这种多问、多了解式闲聊的过程中,了解顾客的一些用车状况,给予顾客最能接受的建议。如果顾客表示经常去越野、经常去自驾游,建议装DVD导航系统;如果顾客表示自己的女朋友怕晒,就建议装个防爆膜。销售员根据了解的情况再向顾客针对性的介绍产品,往往容易获得成交。这些都是建立在提问的基础上所得到的成功。
  倾听,与前面的提问是紧紧连在一起的,倾听不仅体现一种对顾客的尊重,更是理解和剖析顾客需求的直接方式,其目的,前面已经提到,就是为了有针对性的介绍精品,以提高成交率。此外,对顾客主动提出一些诉求或疑问,销售员要懂得听弦外之音,也是顾客所说的话的真正诉求点是什么,比如销售员在介绍产品的时候顾客说:“我在X店见过这个产品。”那顾客的意思是他对这个产品有所了解,知道价格,你销售人员不要忽悠他,抬他的价。那么销售员的话语就要慎重了,不要继续再介绍产品,而是确认自己的猜测:“那你已经了解这个产品使用功能了,是吗?”“他那边卖多少钱?”……这也就是最后一个沟通原则--确认。
  二、善于利用工具来介绍产品 <